Zalety i pułapki produktów strukturyzowanych (wywiad)

Maciej Kossowski, prezes Wealth Solutions, dla Comperia.pl

Produkty strukturyzowane będą tak popularne, że warto założyć firmę specjalizującą się w takich inwestycjach?

Z firmą trafiłem w dziesiątkę i nie był to przypadek. Obserwowałem rynki Europy Zachodniej i byłem pewien, że popularność produktów strukturyzowanych nastąpi. Zdążyliśmy ze startem tuż przed tym momentem. Rozwój struktur w Polsce przyspieszyła giełdowa bessa – inwestorzy i dystrybutorzy szukali alternatywy dla inwestycji. Struktury w ofercie Wealth Solutions nie są jednak potrzebą chwili, tylko istotą modelu biznesowego.

Na czym on polega?

Nie rozwijamy własnej, kosztownej sieci dystrybucji. Dzięki temu pobieramy prowizję dwa razy niższą niż średnia krajowa, a to oznacza lepsze produkty dla klientów. Pierwsi w Polsce zaczęliśmy też sprzedawać struktury online. Na naszej stronie internetowej dajemy klientom wyczerpujące informacje o produktach, nie potrzebują  więc doradców –  i tak wiedzą, co kupują. Od początku działalności, czyli od połowy 2007 roku, nikt nie wycofał pieniędzy z produktu, mimo że tego nie utrudniamy –  opłaty są symboliczne. Firma sama się finansuje, więc od strony biznesowej było to dobre posunięcie.

Co jeszcze wyróżnia Wealth Solutions?

Podejście do tworzenia produktów. Dla nas priorytetem jest interes klienta. Nie jesteśmy bankiem, który dysponując miliardami depozytów może sprzedać cokolwiek. Do nas klient musi się przekonać i wrócić. Współpracujemy z kilkunastoma największymi na świecie bankami inwestycyjnymi – wspólnie z nimi kreujemy produkty, które następnie oferowane są w opakowaniu ubezpieczeniowym, co pozwala oszczędzić na podatku Belki. W ciągu najbliższych miesięcy planujemy też rozszerzenie oferty o wybrane fundusze inwestycyjne.

Produkty strukturyzowane zdobywają polski rynek dopiero od kilku miesięcy. Czy nie jest za późno na ich tworzenie? Sama ochrona, albo kilkuprocentowy zysk w ciągu np. trzech lat może nie wystarczyć do zaspokojenia apetytów na zyski.

Struktury są obecne w Polsce od 5-6 lat. Prawdziwy boom rzeczywiście trwa od kilkunastu miesięcy. Błędne jest jednak traktowanie ich jako rozwiązań odpowiednich tylko na bessę. Wyobraźmy sobie produkt strukturyzowany, który w kilkuletnim okresie zapewnia udział we wzroście indeksu WIG20 – 120 proc. i jednocześnie ogranicza udział w spadku do 80 proc. Nie ma on gwarancji kapitału, ale jest to nadal produkt strukturyzowany. Co jest więc lepsze: fundusz akcji polskich zarządzany za 4 proc. rocznie, które regularnie przegrywa z benchmarkiem, np. właśnie indeksem WIG20 czy pasywny produkt strukturyzowany, w którym nie ma zarządzającego. Struktury to nie jest przejściowa moda wynikająca z tego, że giełdowa maszynka się popsuła. Inwestycje pasywne – ETF-y i właśnie produkty strukturyzowane robią furorę na świecie. Sądzę, że z czasem wyprą kosztowne, aktywnie zarządzane produkty inwestycyjne.
 
Kto powinien zainteresować się lokatami strukturyzowanymi? Dla jakich inwestorów są one najodpowiedniejsze?

Dla tych, którzy chcą zdywersyfikować portfel o aktywa, których nie znajdą np. na rynku funduszy inwestycyjnych. Aktywa często nieskorelowane z rynkiem akcji. I nie chodzi tu tylko np. o surowce  czy egzotyczne rynki akcji, ale o gotowe strategie inwestycyjne, na których można oprzeć produkt strukturyzowany. Strategie te mają formę indeksów. Różnią się jednak od WIG20 czy S&P 500 tym, że mają wbudowane mechanizmy np. zmiany alokacji pomiędzy różne klasy aktywów. W efekcie mają walory indeksów – są wolne od opłat za zarządzanie a jednocześnie są bezpośrednią konkurencją dla funduszy inwestycyjnych. Można je porównać do samolotów sterowanych przez autopilota.

I to tylko niewielka część możliwości…

Mnóstwo rozwiązań oferują same opcje – instrumenty, które są podstawą lokat strukturyzowanych. Można składać najróżniejsze ich typy i budować najbardziej wymyślne strategie. Struktury nie są dla spekulantów, którzy chcą kupić pięcioletni produkt i liczą, że po roku z niego wyjdą z wysokimi zyskami. Struktura to nie fundusz. Dopiero na koniec jej trwania mamy gwarancję kapitału oraz szansę na zysk obliczony w z góry określony sposób. Są też strategie dla osób, które chcą zainwestować na krótko – np. produkty kilkuletnie, które mogą się skończyć po roku czy 6 miesiącach, o ile zajdzie określony warunek (tzw. autocall), czy też krótkoterminowe produkty strukturyzowane. W ich przypadku trudno jednak liczyć na kokosy.  Struktury mają wiele zalet, ale nie są perpetuum mobile. I rzeczywiście, jeśli zostaną komuś w ten sposób sprzedane, to rozczarowanie będzie prawdopodobne.

Lokat strukturyzowanych już jest bardzo dużo. Będzie jeszcze więcej, a każda jest inna. Większość klientów kupuje więc kota w worku.

Jest dużo lokat strukturyzowanych, ale pojawiają się podobne. Na przykład ostatnio popularny był indeks BNP Paribas Millennium – rodzaj strategii inwestycyjnej zapakowanej w indeks. Produkt oparty o to rozwiązanie oferowały BZ WBK, Commercial Union, Noble Bank i Open Finance. Klient, o ile udało mu się zidentyfikować tę wspólną cechę produktów, mógł porównać parametry – a różniły się one znacznie. Przyczyną był różny poziom prowizji wbudowanych w lokaty przez poszczególne instytucje. Innym przykładem są produkty Fortisa i Aegona oparte o koszyk spółek z sektora energii odnawialnej. Nie da się w nieskończoność odkrywać nowych lądów – w Europie Zachodniej już dawno się to inwestorom przejadło. Nie ekscytują się lokatą opartą o kawę, cukier, kakao i nazwaną cappuccino. Może bardziej ich zainteresować tanie rozwiązanie oparte o indeks S&P 500.

Ale Polacy wciąż łapią się na marketingowe nazwy.

W Polsce klienci traktują struktury jako ciekawe gadżety, a banki zachłystują się marketingowym potencjałem niektórych rozwiązań. Na razie oferta jest zbyt wąska, by klient mógł sensownie wybierać, ale powinien się kierować takimi samymi zasadami jak przy innych klasach aktywów – wybrać produkt o odpowiedniej relacji zysku do ryzyka. Nie oczekujmy krociowych zysków z 18-miesięcznej lokaty dającej gwarancję 100 procent kapitału i ekspozycję na bardzo zmienne aktywa. Jeśli lokata strukturyzowana ma być krótka a inwestor chce mieć szansę na duży zysk, wówczas musi zaakceptować niższą gwarancję kapitału. Gwarancja zwrotu 80 proc. tego co wpłacamy to i tak więcej, niż oferują fundusze inwestycyjne.

Na co zwracać uwagę inwestując w produkty strukturyzowane? O co pytać doradcę?

Przede wszystkim trzeba dokładnie zrozumieć na czym opiera się lokata. Pszenica? Kukurydza? Złoto? To za mało. Czy są to kontrakty na te surowce? Jeśli tak, to w jaki sposób są rolowane w trakcie trwania inwestycji – kontrakty wygasają, a lokata trwa często kilka lat. Mam zarabiać na akcjach kazachskich? Ale jakich? Jak szeroki będzie koszyk? Czy może będzie to tylko kilka spółek notowanych w Wiedniu w formie GDR-ów? I wreszcie, jak będzie obliczony zysk. Każda struktura ma tzw. formułę wypłaty – wzór na obliczenie finalnego zysku. Trzeba go zrozumieć, bo tam mogą kryć się niespodzianki ograniczające potencjał. Warto zapytać o symulacje wyników historycznych, zasady przedterminowego wyjścia, zasady opodatkowania zysku. Niestety w Polsce nie ma jednolitych zasad prezentowania informacji o produktach i instytucje w różny sposób opisują swoje oferty. To utrudnia porównanie. 

Produkt strukturyzowany to połączenie tradycyjnej lokaty z instrumentami pochodnymi. Przeciętnemu człowiekowi to nie wiele jednak mówi. Czym więc jest taki produkt?

Zasada ich tworzenia jest banalna. Załóżmy, że klient chce zainwestować na trzy lata, mieć gwarancję kapitału i szansę na dodatkowy zysk. By dać mu gwarancję kapitału ze 100 zł, trzeba dzisiaj ok. 85 zł wydać na kupno obligacji – ich cena przez 3 lata będzie stopniowo rosnąć aż wyniesie 100 zł. Stąd będzie gwarancja kapitału. Po zakupie obligacji pozostanie jeszcze 15 zł. Te pieniądze dzieli się na dwa elementy – część pokrywa prowizję dystrybutora, a za resztę kupowana jest opcja, a więc instrument pochodny. Opcja to forma zakładu. Jeśli obstawimy dobry scenariusz, wówczas zysk może być bardzo wysoki, jeśli zły: przepadają środki wydane na opcję i zostaje gwarancja kapitału. Najczęściej w strukturach stosuje się proste opcje kupna (call), a więc płaci się dzisiaj 10 zł za prawo kupna określonego instrumentu finansowego po dzisiejszej cenie za np. trzy lata. Jeśli za trzy lata instrument wzrośnie np. ze 100 do 150 zł, zarobi się 50 zł. Jeśli instrument finansowy za trzy lata spadnie ze 100 zł do 80 zł wówczas opcja wygaśnie i straci się 10 zł.

Wysokie koszty lokaty oznaczają konieczność kupna tańszych opcji, a więc mniejszy ewentualny zysk. W  jaki sposób ocenić koszt produktu strukturyzowanego?

Najprościej byłoby go porównać z podobnym lub identycznym produktem. Pierwszy z produktów Wealth Solutions był klonem produktu jednego z największych banków detalicznych. Przeprowadziliśmy ofertę na 1,5-krotnie lepszych parametrach, żeby pokazać, że poziom marży ma znaczenie dla klienta. Ostatnio zaczęły się pojawiać podobne rozwiązania na rynku – klienci mogą więc porównywać. Powinni też pytać o poziom prowizji. Są one jednak rzadko ujawniane. Z moich szacunków wynika, że kształtują się między 1 a 3 proc. za każdy rok trwania lokaty strukturyzowanej, a średnia to pewnie ok. 1,5-2 proc. To i tak mniej niż w funduszach inwestycyjnych, ale pamiętajmy, że lokaty strukturyzowane nie są aktywnie zarządzane, powinny więc być znacznie tańsze. Moim zdaniem uczciwa cena, którą powinien pobrać dystrybutor to ok. 1 proc. rocznie. Ale to oczywiście zależy od modelu biznesowego – jeśli produkt jest sprzedawany przez doradcę wówczas trzeba mu zapłacić i prowizje płacone przez klienta są wyższe.

Czy informacja o partycypacji w zyskach jest istotna? Jakiej wysokości jest najkorzystniejsza dla klienta? Ostatnio podawana jest w postaci brutto, co może być mylące dla mniej dociekliwego klienta. Jak wówczas ocenić jej wysokość?

Partycypacja jest wartością względną. Jest to ważny parametr, ale trzeba go dobrze zrozumieć. Jeśli mamy np. dwa trzyletnie produkty oparte o WIG20 i jeden daje partycypację 50 proc. a drugi 80 proc., wydaje się, że drugi jest lepszy. Ale może się okazać, że zysk z drugiego jest ograniczony do 40 proc. Wówczas nie jest to już tak ewidentne. Gdyby jednak produkty nie różniły się niczym poza partycypacją, wówczas możemy być pewni, że w tym pierwszym przypadku dystrybutor wydał na opcję mniej pieniędzy, a więc więcej wziął w formie prowizji.
 
Rynek produktów strukturyzowanych przypomina czasem wolną amerykankę. Nie powinien być wystandaryzowany?

To się trochę poprawia, ale nadal zdarzają się sytuacje, gdy na stronie internetowej sprzedawca nie podaje praktycznie nic – tylko marketingowy bełkot. Sprawę utrudnia fakt, że struktury są oferowane w różnych formach prawnych – jako polisy, lokaty, fundusze zamknięte czy obligacje. Klient powinien mieć dostęp do wystandaryzowanej informacji o produkcie. W przeciwnym razie wszyscy uczestnicy rynku ponoszą ryzyko, że kupi coś innego, niż myślał.

W jaki sposób klient sam może wyliczyć koszt wcześniejszego wyjścia z inwestycji?

Opłaty spadają z czasem. Jeśli klient kupił produkt, w którym nie było jawnej opłaty wstępnej, a koszty zostały wbudowane w produkt, najbardziej uczciwą i dobrą dla klienta metodą jest ustawienie malejącej liniowo opłaty zbliżonej na początku do łącznej wysokości marż wbudowanych w produkt. W przypadku tych opłat powinno chodzić tylko o to, by dystrybutor nie musiał klientowi wychodzącemu przed terminem oddawać swojej marży. Produkt powinien być maksymalnie płynny. Niestety w Polsce takie podejście to ewenement.
 
Jak się mają certyfikaty strukturyzowane na GPW do lokat strukturyzowanych?

Nie są to struktury w klasycznym ujęciu, w których klient ma gwarancją kapitału na określonym poziomie. Wyjątkiem są niektóre produkty sprzedawane przez banki w formie obligacji i wpuszczone na giełdę jako rynek wtórny. To co wprowadziły na giełdzie Unicredit czy Raiffeisen bardziej przypomina ETF-y – produkty śledzące określone aktywa, bez gwarancji kapitału. Masowy klient bardziej jednak ceni gwarancję kapitału niż tylko zarabianie na aktywach, które w inny sposób są dla niego niedostępne.
 
Jak będzie się rozwijał rynek. Czego mogą oczekiwać klienci?

Będzie rosła liczba produktów i coraz więcej firm będzie przeprowadzało kilka subskrypcji jednocześnie. Sądzę, że np. w wrześniu tego roku może mieć miejsce nawet sto ofert jednocześnie – będzie rzeczywisty wybór. Będą się też pojawiać kolejne tematy inwestycyjne. Gdybym miał typować hity na najbliższe kilka miesięcy, postawił bym na tzw. Next 11, czyli 11 rynków wschodzących, a w ramach tego na region MENA, czyli Bliski Wschód i Afrykę Północną. Nadal dobrze będą się sprzedawać surowce – szczególnie miękkie (zboże, kawa, kakao, cukier  itp.). Do nowości radzę jednak podchodzić chłodno – szukać za i przeciw, czytać, nie tylko prezentacje produktów, ale też niezależne analizy poszczególnych rynków i aktywów.

Rozmawiała Ewa Bednarz, www.comperia.pl